Comment construire un script de vente infaillible en 1 minute

 

Vous avez déjà décroché le téléphone sans vraiment savoir quoi dire ? Ou, mieux encore, tenté de vendre quelque chose et senti que votre script manquait de punch ? Eh bien, vous n'êtes pas seul ! La bonne nouvelle, c’est qu’on peut construire un script de vente percutant, sans y passer des heures.

Songez un peu à un outil simple et rapide qui vous permet de comprendre exactement ce que votre client veut et comment lui vendre ce qu'il recherche.

Je te parle là de la  stratégie des 5W.

Pourquoi cette méthode est-elle différente ?

• Elle est claire : pas de jargon, juste cinq questions faciles à retenir.
• Elle est rapide : en une minute, vous avez tout ce qu'il faut pour captiver votre client.
• Elle est universelle : utilisable pour n’importe quel produit ou service.

1-      On commence par le « Who » – qui est votre client ?

2-      Et on continue jusqu’au « When » – quand est-il prêt à passer à l’action ?

Une fois que vous avez ces cinq éléments, vous êtes  prêt pour le fameux How – le « Comment je peux t’aider ».

Et si on passait à cette méthode ?

La Stratégie des 5W : L’essence d’un script de vente percutant

Créer un script de vente, c’est comme partir en voyage : il vous faut une bonne carte pour arriver à destination. La stratégie des 5W, c’est cette carte. Simple, directe, elle vous guide à chaque étape pour comprendre ce que veut vraiment votre prospect. Chaque question des 5W vous rapproche de la vente en vous offrant des indices sur votre client.

Pourquoi les 5W sont-ils efficaces ? Parce qu’ils couvrent tout ce que vous avez besoin de savoir. En posant les bonnes questions, vous répondez à tous les besoins de votre client, sans jamais vous perdre dans des détails inutiles. C’est pas génial ça ?

Lisez: Réussir la Prospection Téléphonique : 5 Actions Clés

Les 5W, c’est quoi ?

• Who – Qui est votre client ?
• Where – Où veut-il aller ?
• Why – Pourquoi veut-il y aller ?
• What – Que lui manque-t-il pour y arriver ?
• When – Quand sera-t-il prêt à passer à l’action ?

Cette structure vous aide à construire un dialogue qui parle au client et résonne avec ses attentes. Une fois ces questions posées, la conversation coule de source, et votre prospect est déjà plus proche de dire « oui ».

Who - Comprendre à qui vous parlez

Pour vendre, il faut connaître son client. C’est la base. Vous me suivez ?

Quand vous posez le Who – qui est votre client ? vous cherchez à répondre à des questions simples mais essentielles.

Pourquoi est-ce crucial ?

1. Personnalisation : Vous ajustez votre discours pour parler directement aux besoins de votre client.
2. Confiance : Un client se sent mieux compris quand vous savez qui il est.
3. Engagement : En connaissant ses motivations, vous rendez votre message plus accrocheur.

Alors, comment identifier ce « Who » ? Voici quelques pistes :

• Son profil : âge, profession, intérêts – ce qui le définit.
• Ses attentes : qu’espère-t-il retirer de votre produit ou service ?
• Ses défis : quels problèmes ou obstacles souhaite-t-il surmonter ?

Quand vous parlez à un ami par exemple, c’est cette familiarité qui va le convaincre. Quand vous connaissez votre prospect, chaque mot de votre script aura plus de poids et de sens.

Where - Où veut-il aller ?

Une fois que vous avez cerné qui est votre prospect, il est temps de découvrir où il veut aller. C’est essentiel, parceque si vous savez exactement ce qu’il souhaite atteindre, vous pouvez lui montrer que vous avez le chemin le plus sûr pour y arriver.

Pourquoi cette question est cruciale ?

• Vous donnez du sens : en sachant où il veut aller, vous pouvez directement lier votre produit à ses objectifs.
• Vous montrez l’impact : quand un prospect sait que vous comprenez son but, il est plus enclin à vous écouter.
• Vous réduisez les objections : en lui montrant que vous comprenez sa direction, vous anticipez les hésitations.

Comment savoir où il veut aller ?  Prenez ces quelques astuces :

• Poser la question directement : "Quel est votre objectif principal ?"
• Identifier ses motivations profondes : rêve-t-il de simplifier sa vie ? De gagner du temps ? D’augmenter sa productivité ?
• Écouter activement : laissez-le parler de ses aspirations ; cela révèle souvent des pistes inattendues.

En comprenant son « where », vous vous positionnez comme l’allié naturel de son parcours, et c’est un gros plus pour avancer vers la vente.

Why - Pourquoi veut-il y aller ?

Passons maintenant à la question qui dévoile le moteur de votre prospect : le pourquoi. Pourquoi veut-il atteindre cet objectif ? Le why vous révèle les motivations cachées et les déclencheurs émotionnels. C’est ce qui rend votre offre irrésistible.

À quoi sert de comprendre le "Why" ?                                             

• Créer une connexion émotionnelle : savoir pourquoi il veut aller là où il veut permet d’ajuster votre message pour le toucher directement.
• Personnaliser votre approche : chaque client a une raison unique, et en la cernant, vous montrez que vous êtes là pour lui, spécifiquement.
• Stimuler son engagement : quand un prospect sent que vous comprenez son "pourquoi", il se sent plus engagé dans l’échange.

Comment identifier son "Why" ?

• Demandez-le directement : "Pourquoi cet objectif est-il important pour vous ?"
• Repérez les indices émotionnels : les raisons profondes viennent souvent avec des émotions (fierté, désir de réussite, sécurité).
• Écoutez ses priorités : il peut les évoquer spontanément ou indirectement en parlant de ce qui le stresse ou l'enthousiasme.

Le "Why" donne du sens à votre offre. En le saisissant bien, vous transformez une simple vente en une solution pour un besoin réel et profond.

What - Qu'est-ce qui lui manque pour y arriver ?

Une fois que vous savez où il veut aller et pourquoi, la prochaine étape est de cerner ce qu’il lui manque pour y arriver : le What. C’est ici que  vous identifiez ce qui bloque ou les ressources qu’il n’a pas pour réussir.

Et c’est là que votre produit ou service devient la pièce manquante de son puzzle.

Pourquoi poser cette question ?

• Définir votre valeur ajoutée : en comprenant ce qui lui manque, vous positionnez votre solution comme essentielle.
• Adapter votre discours : votre argumentaire devient plus ciblé et précis, car vous répondez directement à son besoin.
• Éviter les incompréhensions : en sachant ce qui lui manque, vous clarifiez ce que vous pouvez lui apporter.

Comment trouver ce "What" ?

• Poser des questions pour explorer : "Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre cet objectif actuellement ?"
• Comprendre ses ressources actuelles : savoir ce qu’il a déjà peut éclairer sur ce dont il a encore besoin.
• Repérer les obstacles spécifiques : cela peut être un manque de temps, de compétences, de technologie, etc.

Avec le "What", vous faites passer votre solution de simple produit à solution personnalisée.

When - Quand est-il prêt à avancer ?

Maintenant que vous savez où il veut aller, pourquoi et ce qu’il lui manque, il est temps de se demander : quand est-il prêt à passer à l’action ? Cette question est essentielle pour savoir à quel moment précis intervenir avec votre offre.

Pourquoi le "When" est-il si important ?

• Déterminer le bon moment : un bon timing peut transformer une opportunité en une vente.
• Éviter la pression : en sachant quand il est prêt, vous évitez de brusquer votre prospect et d’éventuellement le faire fuir.
• Optimiser votre approche : vous vous adaptez à son rythme, montrant que vous respectez son processus.

Comment identifier le "When" ?

• Observer ses signaux : certains prospects montrent des signes clairs (questions, engagement).
• Questionner discrètement : demandez-lui s’il a un calendrier précis pour atteindre son objectif.
• Analyser ses priorités : cela peut être un indice de sa disponibilité à agir rapidement.

En comprenant le "When", vous adaptez votre rythme à celui de votre prospect. Et quand le bon moment est là, vous êtes prêt à présenter votre solution sans que cela ne paraisse forcé.

Le Secret du HOW - Comment pouvez-vous l'aider ?

Une fois que vous avez posé toutes les bonnes questions, il ne reste plus qu'à révéler le How. C’est là où vous présentez votre solution et montrez précisément comment vous pouvez l'aider. Ce moment doit être direct, sans camouflage.

Le How est la clé de la vente ? Voici pourquoi …

• Il concrétise votre offre : après avoir exploré ses besoins, vous avez maintenant toute sa confiance pour présenter votre solution.
• Il montre la simplicité : en étant clair sur le "comment", vous démontrez que la solution est simple et accessible.
• Il suscite l’adhésion : quand le prospect voit que vous avez écouté ses besoins, il est plus réceptif à votre offre.

Comment bien présenter le "How" ?

• Restez direct : montrez précisément comment votre produit répond à son besoin, sans promesses excessives.
• Utilisez des exemples : illustrez avec des scénarios ou résultats passés pour lui donner une idée de ce qu’il peut attendre.
• Proposez une action simple : donnez-lui une première étape facile pour qu’il se projette dans l’utilisation de votre solution.

Avec un "How" bien amené, votre solution devient l’élément qui relie tous les points précédents et qui rend votre offre irrésistible.

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Finaliser avec un Appel à l’Action (CTA) qui fait mouche

Un bon script de vente se termine toujours par un appel à l'action qui invite à passer à l'étape suivante. C’est ici que vous transformez une simple discussion en engagement concret.

Pourquoi le CTA est indispensable ?

• Il transforme l’intention en action : le CTA pousse le prospect à passer du stade de l’intérêt à celui de la décision.
• Il clôture la conversation avec fermeté : une fin nette et précise donne de la clarté au prospect.
• Il stimule l’engagement : un bon CTA déclenche une réponse immédiate ou un intérêt marqué.

Un bon CTA doit fait mouche ?

Avec un CTA percutant, vous mettez le prospect dans une position où il est prêt à agir. Plus qu’un simple mot de fin, le CTA est le point culminant de votre script de vente.